沈彬：从2万到2.5万东风新疆的“错位竞争”与“长期主义”

方得网 2026-01-16 2387字 0

方得网原创

2026年东风新疆定下了2.5万的销量目标，同比2025年要增长20%！

在商用车行业进入存量竞争、新能源市场竞争日趋白热化的背景下，许多企业陷入价格战与配置竞价困局。

东风新疆汽车有限公司却在2025年实现了销量2万辆、盈利能力稳健增长的亮眼表现。这家规模并非行业头部的企业，究竟依靠什么在市场中杀出重围？2026年定下的目标如何实现？

在年会上，方得网专访到了东风新疆总经理沈彬，分析东风风景背后的生存逻辑与战略布局。

用户导向错位竞争不“炫技”

2026年，行业内卷导致的企业产品间“军备竞赛”愈演愈烈。东风新疆则反其道而行之。

在专访中，沈彬多次强调“用户导向”而非“技术导向”。他告诉方得网：“东风新疆是一个比较典型的用户导向为主的企业，用户需要什么我们做什么。”这种理念贯穿于其产品定义与研发全过程。

这从2025年，东风新疆在许多专业性较强的市场实现突破可以看出，东风新疆对于用户需求变化的嗅觉很敏锐，总能及时察觉用户的实际需求，而做出针对性的产品。如东风新疆在牵引车长途散配货运市场，销量同比增长150%，尤其在榆林长途散配货市场份额达到39%，行业第一。在载货车市场，东风新疆在新疆地区天然气双燃料市场占有率67.9%，稳居榜首。

在洞察用户变化的同时，东风新疆也学会了向市场学习。沈彬表示，“我们原来很多的时候是在教育客户，但客户提到的很多诉求，我们的响应也许没有那么切合实际。”为此，东风新疆选择向专业客户学习、向标杆企业学习，快速响应市场变化。例如，在与鑫百勤与十堰晟扬合作时，东风新疆主动吸收对方在专用车技术上的改进建议，实现“互补共赢”，在饲料运输物流领域的深度合作迈入新阶段。

“就像我们说的，我们不是头部企业，打不了阵地战，但我们可以打游击战。”沈彬说。这种“游击战”思维，体现在其对市场节奏的精准把握与快速反应上。

在产品布局上，东风新疆不走“跟随战略”，而是选择“错位竞争”。沈彬形象地比喻：“我们不是像大企业那样，拼技术，比数据，我们有自己的优势根据地。”在环卫车、随车吊、危险品运输车、饲料车等细分领域，东风新疆已经建立起自己的“根据地市场”，并在部分区域实现销量领先。

在这样的打法下，2025年东风新疆在危险品运输市场销量提升了87%，饲料运输车份额提升了15%。

长期主义稳扎稳打不追风口

尽管2025年销量已突破2万辆，东风新疆并未盲目追求规模扩张，而是坚持“长期主义”，稳扎稳打构筑体系能力。

对于新能源渗透率，沈彬判断：“未来中重卡新能源化率将持续提升，2025年有可能达到50%。”基于这一预判，东风新疆在新能源领域的投入将更加坚决。

在新能源市场纯电车型竞争白热化的背景下，东风新疆并未瞄准纯电市场发力，而是选择了一条“差异化”路径：主攻增程式技术，尤其是气电增程路线。

沈彬解释：“为什么我们要做增程？首先是因为燃气是东风新疆的优势，可以说是做燃气起家的，结合新能源路线后，希望在这个领域趟出一条路来。”在当前纯电重卡价格战激烈、多数企业亏损的背景下，增程路线既能发挥东风在燃气车领域的传统优势，又能实现续航与成本的平衡。

“我们不做炫技，把产品做到恰到好处。”沈彬强调。在冷藏车、工程车等细分领域，东风新疆已进行产品布局与验证，不急于上市，而是通过多区域场景测试，持续优化产品。

在年会上，东风新疆重点发布的三款车型，分别是气电增程牵引/载货车、6×4纯电牵引车，以及覆盖6吨、12吨、18吨的专用底盘和工程车，针对重载场景还布局燃气增程双路线8×4车型，都是基于东风新疆的优势市场布局而来。

此外，海外市场也成为重要增长极。2026年，东风新疆计划实现海外销量7500辆，占总体目标的30%。

对于海外市场，东风新疆将试试四大区域聚焦战略，在非洲推进燃气车更新和工程自卸车布局，在东南亚实现牵引车全场景覆盖和载货车分层组合，在南美推出双燃料燃气车，同时通过缅甸、越南等地的本地化组装项目、车型认证和本地化生产，让海外业务从贸易出口往深度运营转变。同时将结合海外市场特点，与供应链、经销商协同推进产品适应性开发与服务体系建设。

灵活应变共创共赢整合资源打“组合拳”

东风新疆的“灵活”，不仅体现在市场策略上，更体现在资源整合与协同能力上。作为东风汽车集团的子公司，东风新疆既能充分运用集团内的研发、服务、供应链资源，又能开放协同外部优质合作伙伴。

“我们能充分灵活地运用东风集团和集团以外的优质资源，这是我们的优势。”沈彬强调。在服务网络上，东风新疆与东风商用车本部实现“服务并网”，借助其健全的网络体系，降低单独建网成本，提升服务覆盖率。