变局中开新局，变革中铸胜势！ ——于广江谈一汽解放营销变革带来的颠覆

2025年7月1日，于广江履新一汽解放营销总部总经理、党委书记。从产品开发管理到营销一线拓局，他的角色转变，被业界视为一汽解放推动“产品力”与“市场力”深度融合的关键落子。

四个月后，一汽解放交出亮眼成绩单：7月-10月，不仅稳居国内中重卡终端销量冠军，并且每个月都实现同比、环比“双增长”，7-10月实现“跑赢自己同期，跑赢行业大势，跑赢竞品增速”三个跑赢目标。在“金九银十”销量旺季，仅J7这一款高端产品，便连续2月销量超千台。9月份，一汽解放一举夺得传统和新能源两大领域终端销量“双第一”；10月批发销量突破3万辆大关，销量增速占据行业榜首；7月以来，海外出口强势跃升行业第二，连续四个月稳居该排名，月度出口量均稳定在5000辆上下。与此同时，在新能源赛道，一汽解放成为行业“最大赢家”，新能源中重卡销量跃升至行业第一，且新能源销量势不可挡。

在商用车市场整体承压、竞争白热化、能源结构转型的大背景下，一汽解放下半年这一连串“耀眼战绩”显得尤为珍贵。于广江到底做对了什么？是重构营销底层逻辑？是锻造逆势领跑的营销铁军？还是变革中求生存？带着这些疑问，近日，记者对这位解放“营销新帅”进行了专访，探寻一场营销体系的颠覆性重塑，一条新能源赛道的跃迁式发展路径，一份决胜2025年的战略定力。在这场关乎未来的较量中，他如何带领“国车长子”于变局中开新局，于变革中铸胜势？

 

Q1：自2025年7月营销体系变革大幕拉开以来，市场高度关注一汽解放的表现。请您具体介绍一下一汽解放下半年以来如何实现“三个跑赢”，具体有怎样的策略？

于广江：今年下半年，我们启动一汽解放营销体系变革——目标只有一个：让“听得见炮火的人”真正拥有指挥权。自7月3日召开变革大会至10月底，在这至关重要的120天里，全体营销将士以“时不我待”的紧迫感，坚决、快速地推动了新战略的落地，并交出了一份足以令人振奋的成绩单！这份战绩可以清晰地概括为“三个跑赢”：

第一，跑赢自己，再攀新高！7-10月，一汽解放整体销量强势超越去年同期，实现了在高压市场下的逆势攀升，证明了我们内生增长动力的强劲。

第二，跑赢大势，引领行业！今年下半年，国内商用车行业整体增速约为21.0%，而一汽解放7-10月的销量增速远超行业平均水平，达到52.4%，我们在“存量竞争”的红海抢占了更大的发展空间，引领了行业的发展方向。

第三，跑赢竞品，扩大优势！面对当前“白热化”的竞争态势，一汽解放中重卡市场份额持续扩张，增速高达78.6%，领先第二名19.5%，进一步巩固了一汽解放中重卡在行业中的领航者地位。

尤为值得一提的是，在传统“金九银十”销售旺季，9月，我们一举拿下了传统能源与新能源两大领域的终端“双料冠军”；10月，又斩获国内中重卡批发、终端“双第一”；下半年，一汽解放中重卡在8-10月，连续三个月终端销量霸榜行业第一。同时，新能源牵引车终端份额实现16.4%，占据行业首位，与传统能源中重卡形成齐头并进的强大势能。这正是我们营销变革成功最直接、最有力的证明！

Q2：当前市场竞争已进入高度“内卷”阶段。在此背景下，一汽解放能够实现销量的快速提升，您认为背后的根本原因是什么？营销变革中，哪些关键举措起到了决定性作用？

于广江：成绩的取得绝非偶然，其根本驱动力在于我们坚定推进并已初见成效的营销体系变革。正如我们上一次访谈中所强调的，此次变革并非另起炉灶，而是对营销体系“三层组织”一次深刻的、系统性的优化与激活。具体来说，四大关键举措形成了强大合力：

其一，是“大脑”升级，强化总部统筹。我们成立了中原、东北、西北、东南、西南五个大区，由总部班子成员兼任大区总经理，充分发挥跨营销中心的统筹平衡作用。

其二，是“链条”协同，打通研产销壁垒。在营销总部持续一体化行管职能基础上，强化各营销中心归属地职能回归，确保快速响应市场，实现对市场机会的快速捕捉。

其三，是“筋骨”重塑，赋能一线作战。我们将驻外机构从15个地区部细化为29个商代处，这不是简单的拆分，而是让我们的作战单元更扁平、更灵活、更贴近终端客户。我们将超过60%的人员和相应的商务决策权下沉到一线，真正让“听到炮火的人”来呼唤炮火、指挥战斗，实现“发现即反应”的极致效率。

其四，是“血液”焕新，激发团队活力。我们重磅推出的“百万年薪”计划，旗帜鲜明地践行“向价值创造者倾斜”的理念。这不仅仅是激励，更是一种导向，它极大地激发了团队“敢挑重担、敢于亮剑、敢破难题”的精气神，让整个营销体系充满了澎湃的创业激情。

正是这四重举措的同频共振，让我们在激烈竞争中杀出重围。

Q3：我们注意到，在变革举措中，“百万年薪”计划非常引人注目。在实践中，这种“以奋斗者为本”的激励机制，是如何具体转化为团队的战斗力，并最终支撑销量增长的？

于广江：“活力”是组织能力的终极体现，而“百万年薪”计划正是我们激发活力的核心引擎。在实践中，它的价值远不止于薪酬数字的变化，更在于它彻底点燃了团队的“主人翁”精神。它带来的变化是显而易见的：

一是决策速度变了，一线人员敢于在权限内为抢抓市场当机立断，避免了层层汇报带来的战机贻误；

二是工作状态变了，大家迎难而上，主动亮剑。从“坐等式”变成了“主动出击式”，主动深入运输一线寻找客户、挖掘需求成为新风尚；

三是协同效率变了，前后台为了共同的目标紧密协作，因为大家都知道，最终的成果与每个人的回报息息相关。

在9月份冲击“双第一”的关键战役中，我们的团队能够24小时内完成全国范围内的价格策略调整和资源调配，这种战斗力，正是源于机制改革所释放出的巨大能量。可以说，我们不仅赢得了市场，更锻造了一支有激情、有血性、能打硬仗的营销铁军！

 

Q4:2025年已进入收官阶段，一汽解放如何看待当前取得的战果与2026年开局之间的衔接？此外，一汽解放集团公司党代会刚闭幕，为我们下一阶段的工作指明了怎样的方向？

于广江：眼下，11–12月份进入全年收官的“黄金窗口期”，国三及国四货车以旧换新政策叠加新能源汽车购置税减免政策即将调整的预期，将为年终商用车市场带来机遇，我们将聚焦机会细分市场“抢抓机遇”，全力推进新能源产品上量，同步强化经济型电池和租赁模式推广。同时，做好“梦想合伙人”“全球合作伙伴大会”等各项营销活动，提升品牌影响力，扩大品牌声量，打好一汽解放2025“收官之战”。

刚结束的一汽解放第四次党员代表大会，已经为我们确立了2026年，乃至今后五年的发展蓝图。面向未来，一汽解放将紧紧围绕中国一汽“三第一、一优秀”的战略要求，坚定推进四大战略转型——即“传统能源向绿色低碳，国内主导向国际化布局，传动制造向新能源与智能深度融合，单一产品销售向全生命周期解决方案”转型。

结尾：

真正的破局者，从不在场外指点江山，而是躬身入局、负重前行。于广江正是以这样的姿态，带领一汽解放营销铁军挺进“新高地”。从技术先锋到营销舵手，于广江的转身，映照的是一汽解放在时代浪潮中的清醒与果敢：

既锚定“双碳”目标的长远航向，又洞察卡友方向盘上的冷暖；既敢于在新能源等细分市场精准落子，又悉心不忘在渠道织密信任网络；既能点燃一汽解放营销团队胸中的火，也能在市场风浪中稳住前行的舵。在行业深度调整的今天，一汽解放没有等待风来，而是选择造风、驭风、领风。

面向未来，一汽解放将继续深化变革，持续激发渠道活力，为实现“中国第一，世界一流”的战略目标夯实发展根基、续写行业新篇。