地上铁康平陆：从买车到为结果付费，物流车运营正在发生范式转移

在智能电动汽车发展高层论坛（2026）上，地上铁绿色科技高级副总裁兼CMO康平陆分享了一组数据：截至2025年底，地上铁运营的新能源物流车已从2022年的不到10万台增长到21万台，100%为纯电动，服务城市从100多个扩张到220多个，并开始走向海外。

 

这家深耕新能源物流车领域11年的企业，正在推动一场深刻的商业模式变革：让客户从“为工具付费”转向“为结果付费”。

从TCO到TCU：为什么客户不再想买车？

十年前，物流客户大多选择购买车辆，精打细算购置成本、折旧、维保和油耗。今天，越来越多的客户选择的不再是购买资产，而是购买一个结果——每公里运输成本是不是更低，准时完单率是不是更高。

地上铁在2022年提出了“全生命周期使用成本”的概念，将TCO（总拥有成本）进一步升级为TCU，把管理成本、出勤率影响、客户和车队的资金占用等因素综合纳入考量。

这个理念恰好踩中了市场变化的节奏。客户不再愿意把资金沉淀在车辆资产上，而是希望轻装上阵，专注于自己的核心物流业务。

围绕这一理念，地上铁构建了三个核心锚点。

第一，让资产透明。 地上铁不仅关注车辆本身的物理状态——电池温度、SOC、SOH、里程、故障数据——还把使用资产的动态过程纳入管理范围。包括司机行为评分、行为对资产和保险成本的影响、事故对资产寿命的影响。同时，所有车辆运行的热力地图，既是布局服务站的基础，也是能源板块布局和实时调度的依据。甚至物流场景的数据——运什么货、有没有超载、不同路段的工况——都被整合进来，让资产透明化，从而让社会资本和客户更好地匹配这些资产。

第二，让服务在线且主动。 传统模式下，客户遇到问题才与服务网络交互——车坏了才救援，体验不好才反馈。地上铁的做法是主动介入：在司机还没发生事故前，就通过司机评分报表、安全驾驶报告、车载设备远程纠偏，让车队长能够识别好司机和有风险的司机。这不仅避免了事故造成的保险和维修损失，更重要的是减少了物流履约延误的风险。经过近三年建设，主动安全驾驶风控业务已覆盖超过10万台新能源物流车，每个季度拦截的安全风险预警数据都在数十万次级别。

第三，让价值量化。 地上铁在每周、每月的运营中，让客户看到能源账单的变化、吨公里成本的下降、路径优化算法带来的时效提升和空驶率下降。这些量化的价值账单，让客户更坚定地采用新能源物流车，而不是被动接受。

五位一体：IoT+运营+金融+保险+服务

三个锚点共同的基础，是地上铁称之为“五位一体”的一体化服务平台：近实时IoT多设备车联网平台，叠加运营和服务网络，再叠加金融和保险保障。

在IoT领域，不少主机厂也在努力构建自己的数据平台。地上铁的做法是开放合作——通过软件合作，把系统部署到主机厂的生态中去。三年多的实践证明，数据不仅仅是采集，更需要通过数据叠加运营分析和运营服务，才能实现综合价值的最大化。

有了大量运营的全方位、全场景数据，地上铁非常愿意与主机厂甚至无人车企业一起，用共同运营的数据去定义更好的产品。2025年，已有几款车型通过这种模式完成定义——不只是设计更好的车，还叠加了地上铁在保险、运营服务上的方案，让更多客户更快地接受新产品。

这个模式已经产生实际效果：2024年至2025年，至少三个车企的四款车型，在较短时间内从十名开外快速进入行业前三梯队。

出海：服务必须同行，甚至先行

在汽车出海的热潮中，地上铁与远程、上汽等车企共同出海的过程中得到一个共识：中国的服务一定要与车辆同行，甚至先行。这样才能让中国汽车产业出海更加可持续，避免重蹈几十年前摩托车出海的覆辙。

今年，地上铁在泰国建立了第一个东南亚数字化合作运营节点，在香港跑通了单程模型，并开始探索非洲电动化的机会。

康平陆在演讲结束时用三句话总结：物流车队正围绕结果付费，从单一资产购买走向综合化服务模式；生态上，应共同建立中国新能源物流车的生态壁垒，实现车辆出海与服务出海；未来，地上铁将以开放心态，与主机厂共同围绕运营定义下一代更好的车辆和服务模式。

从22万台车的运营规模，到220个城市的服务网络，再到海外市场的探索——地上铁的故事说明，在新能源物流车的赛道上，运营服务本身，正在成为与造车同等重要的核心竞争力。