与斯堪尼亚、曼、奔驰比拼中 俄罗斯大客户为宇通打高分

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与斯堪尼亚、德国曼、奔驰等欧洲高端客车，同台比拼时，宇通能得多少分？

俄罗斯KLAVTO客运公司，为中国制造的宇通客车，打出“高分”。

KLAVTO，作为俄罗斯莫斯科最大的团体旅游公司，客车保有量近200辆，包括了德国曼、斯堪尼亚、奔驰、中国宇通等进口客车品牌，宇通车数量最多，有86辆，其对宇通客车的评分非常高。

与众多欧洲高端客车共同运营中，为什么宇通能够胜出？为什么俄罗斯客户能为宇通打出高分？

击败欧洲车

据了解，俄罗斯KLAVTO公司成立之初，采购的客车主要来自于欧洲品牌，直到接触到中国制造的宇通客车后，放弃只采购欧洲客车品牌的原则，并持续采购了比欧洲车数量更多的宇通客车。

KLavto公司总裁Egor Kuin

KLavto公司总裁Egor Kuin表示，公司已从事高端客运行业15年，主要经营员工班车接送、商场接驳及机场摆渡等业务，运营线路中使用的车辆全部来自于海外制造，包括德国曼、斯堪尼亚、奔驰、中国宇通等品牌。“俄罗斯本地客车品质暂时不符合公司需求，特别是产品舒适性、运营可靠性等性能达不到要求。”

“在开办客运公司之初，我们计划只采购海外客车品牌，主要倾向于欧洲产的客车品牌。”Egor Kuin说，在他们印象中，欧洲客车是全球最先进的客车，但与宇通品牌接触后，开始采购中国产的客车。

 

在彼时，15年前，中国客车在俄罗斯并不常见。

Egor Kuin坦言，当时，多数俄罗斯客运公司对中国客车品牌评价不高，他们也不敢轻易去尝试中国产客车，但幸运的是，后来决定尝试下中国客车品牌，并选中了宇通客车，“第一次批量采购了6辆宇通车”。

对于KLavto公司批量采购宇通客车这件事，不少同行感到很疑惑。“当时，不少人都来问我，你为什么要买中国客车？买中国客车不是很冒风险吗？”Egor Kuin说，下决心购买宇通车之前，他了解到在俄罗斯圣彼得堡大概运营着1000多辆宇通客车，车辆使用情况非常好。

Egor Kuin介绍，自首批宇通客车采购以后，公司在15年内陆续采购了86辆宇通车，宇通在其运营车辆中占比最高，“我们采购的中国客车全部为宇通品牌，多年以来没有改变过”。

Egor Kuin表示，到现在，他们认为宇通客车是公司的最佳合作伙伴。“我们当初是一家仅有10辆客车的小公司，但在宇通客车的帮助下，公司目前已经拥有近200辆客车，业务发展顺利。”

与客户一路同行

对于长达15年的合作，在Egor Kuin如今看来，他们公司与宇通客车是“双赢合作”，“宇通客车帮助我们公司更快地发展，我们也帮助宇通在俄罗斯市场得到更快推广”。

Egor Kuin表示，在车辆运营、售后维修等方面，他有把握说，宇通做得都很好。“在俄罗斯当地，宇通客车有工程师长年留守，对于车辆出现的任何问题都能很快解决；另外，在外形设计、驾乘舒适性上，宇通客车近年提升很大，越来越符合公司需求。”

“我们首批采购的6辆宇通客车，车辆可靠性很高，可长年稳定运营。”Egor Kuin表示，除了车辆运营稳定外，宇通客车的保养、维修等售后服务也做得很好，公司没有因车辆问题出现过困难。

之所以Egor Kuin能满意宇通客车的售后服务，也在于宇通在俄罗斯市场做到完备的售后体系，高水平的响应能力。

据宇通客车海外市场总经理胡怀班介绍，为了做好售后服务，早在2015年，宇通就在莫斯科投资建设自营的配件中心库，通过近四年的经营，以中心库为中心，发展一级配件经销商5家，二级经销商19家，分布宇通车辆所在城市，覆盖100%。“目前，与宇通直接签约的当地服务站有19家，二级网络6家，宇通每年对服务站设施进行评审和提升，保证车辆服务网络覆盖范围在200公里以内，做到有车就有服务站。”

在胡怀班看来，从产品出口到品牌出口，宇通希望带来的不仅是“中国客车”，更有广受当地好评的“中国标准”。“在提供优质客车产品的同时，我们还将提供车辆运营管理、服务、物流交付及金融支持等一揽子解决方案，实现产品销售、品牌溢价的同时提升，这就是宇通的‘品牌模式’。”

 

截至目前，宇通客车在俄罗斯市场的保有量已达到3233辆。尤其是，在此次俄罗斯世界杯期间，宇通客车向Klavto、BBUS等客户交付了300多辆高品质客车，承运来自全世界的球迷及明星球队前往赛场。

 

“我们现在已经把服务站委托给宇通负责，与宇通的合作越来越深入。” Egor Kuin说，他们与宇通的关系，一直是互利互惠的双赢合作，“公司得到宇通帮助快速发展壮大，但我们也向不少同行推荐宇通客车，帮助宇通客车在俄罗斯市场加快推广”。

“宇通做的不是一次性买卖，而是与合作伙伴的共同前行与合作。”在胡怀班看来，宇通与KLavto公司的合作，是宇通在海外市场的一个缩影，“宇通进入国际市场，始终考虑的是如何为合作伙伴提供更大价值，而不只是考虑销售多少产品”。

记者手记：

在采访过程中，KLAVTO公司不断表达了对宇通的感谢。在他们看来，公司能在15年时间里，从10辆车起步，发展成为俄罗斯莫斯科最大的团体旅游公司，这个过程中，宇通是公司成长道路上的重要助推器之一。

正是当年冒风险购买宇通客车用作高端客运工具，KLAVTO公司才能成为如今莫斯科客运行业的强者。而现在，宇通客车依旧是KLAVTO公司的最重要的竞争优势。