一汽解放和上汽大通 竟然有这多么相似的地方？

方得网  姚蔚

一批来自一汽大众的人，干起了解放卡车；一批来自上海通用的人，做起了上汽大通；你说，这两个企业是不是有些相似呢？

一汽解放，中国重卡行业老大；上汽大通，欧系轻客三巨头之一，乘用车和商用车的跨界高手。这两个看起来风马牛不相及的企业，却有着一个共同点：那就是用做轿车的理念做商用车。 

 上汽大通与一汽解放的殊途同归

上汽大通，从成立起就是一批干轿车出身的人“掌门”；一汽解放则是在2015年，由一批从轿车企业出来的人入主。这两个企业虽然分属完全不同的领域，但运作方式都是把干轿车的理念和方法，植入到商用车的采购、制造、营销、传播的全产业链中。

2011年，上汽大通成立时，掌门人蓝青松等一批管理层都来自上海通用，另外还有一批干部来自上海大众。这些对轿车驾轻就熟的汽车人，用做轿车的理念、方法来干欧系轻客，并结合商用车特点，不断开创出适合欧系轻客特点的制造方式和营销方式，使得上汽大通能够在入市后就“一鸣惊人”，快速从一干欧系轻客的新人中脱颖而出。此后，其年销量接连登上1万辆、2万辆的台阶，2017年一季度的市场份额更是已经接近25%。上汽大通，已经与欧系轻客的两大垄断寡头江铃全顺和南京依维柯一起，成为鼎立市场的“三巨头”。

一汽解放，中国第一个汽车品牌，是中国汽车的长子，也是卡车行业老大。解放卡车在60多年岁月中起起伏伏，2015年上半年走入了一段低谷期，重卡的市场排名跌落至第三，并且市场份额下降到14%。2015年7月开始，有过一汽大众工作经历的胡汉杰等一批人入主一汽解放。他们大量借用了轿车的理念，开始进行变革。当轿车的方法理念植入后，激发了一汽解放极大的活力，让它不但在2016年重回重卡老大位置，更是在2017年第一季度，市场份额高达26%。

如果说不同，那就是上汽大通从成立起就用轿车运营的理念和方法，再结合商用车的特点，不断调整，最终找到适合其产品特点的一整套制造、营销体系和方法；一汽解放则是在原来纯粹的卡车传统体系上，用轿车的理念、方法进行创新和改革，注入新的活力。改革后的解放不但把之前的优势都发挥出来了，重回行业老大的位置；而且，在行内表现绝对“引人瞩目”。2017年一季度，其重卡销量7.1万辆，比第二名4.9万辆多了60%，差距甚远。

可以看出，商用车借用了乘用车的理念和方法后，表现出强大的竞争力，这现象背后的本质又是什么？

以市场为导向，贴合用户需求

中国商用车行业，有很多企业都是以产品为导向，有的甚至还是以技术为导向，而并非以市场为导向。这从很多企业的产品介绍或者发布会就能看出。在很多商用车企的新品发布会上， 产品都是由技术中心的领导来介绍。他们往往会用大量的篇幅来介绍，这个新品使用了哪些新技术，具体的技术参数如何；使用了哪些国外的零部件，工厂都有哪些进口设备等等。这些新品介绍中往往充斥了大量的技术术语，还有很多关于发动机、变速箱等零部件的一些技术参数。

发布会上，这些技术中心领导的介绍让很多从业多年的专业记者都听不懂。记者都听不懂或者不了解，又怎么能很好地传播给公众。再说商用车的用户中，很多都是专业用户，他们最关心的是车辆的最终性能以及能够产生的效益，也并非技术本身。

其实，无论是商用车还是乘用车，无论用户对车辆本身是否了解，企业都应该以用户的需求为导向来开发产品。车辆使用什么技术和配置，都应该使用户的需求得到最好的满足。

上汽大通从第一款产品上市开始，产品介绍就是基于不同用户以及不同的应用场景，上汽大通的产品有针对性地满足了用户需求，比如物流、校车、专用车等。

而从2015年下半年开始，解放的产品也变得越来越精准贴合不同的细分市场。现在来看解放的产品，基本都能清晰地识别主要细分市场的用户痛点，并且精准针对这些市场，推出适合的产品，各个击破。

用做轿车的方法做制造

上汽大通在制造上，也是全面借鉴了轿车企业的管理方法。比如，他们的信息化程度非常高，现场管理、物流管理等等非常完善。

正因为使用了轿车的精益生产方法，上汽大通的V80一上市，就能够跟跨国公司的引进车型相竞争；并且，它还能够卖到英国、爱尔兰、澳大利亚和新西兰这样的发达国家，跟奔驰、丰田等品牌竞争。

一汽解放，引进轿车的精益生产方式有很多年了，不过，近两年又有了跨越式的发展。

2005年，为了学习丰田生产的方式， 一汽解放就聘请了丰田公司的TPS专家，来公司进行为期两年的现场指导，并建立了TS16949质量管理体系。2015年下半年，解放又在一汽集团的整体推进下，开始建立FPS精益生产管理系统。

在近两年的时间里，一汽解放坚持管理变革，在生产、组织等方面都进行了一系列的探索。 “外学丰田，内学锡柴”，一度是解放的学习目标。

另外，解放还确定了以质量致胜的战略。围绕“三大工程”（可靠性、精细化、产品力）进行目标设计，以8项核心举措为路径，实现“一个解放，一个标准”（质保组织、质量体系、质量标准、质量目标、质量文化）。同时，还采取一系列措施，提高了生产一致性。

用做轿车的方法做营销

上汽大通一进入市场，便在营销方法上表现出跟其他欧系轻客企业不太一样。比如，积极参与各种国家级或者国际重大会议和比赛；在各大汽车展高调亮相，并且利用展会销售车辆。这些做法，都是轿车企业常用的营销手法，在商用车行业并不常见。

可以说，上汽大通的营销手段和方法，几乎都是“乘用车”的。其搞新闻活动的频次，传播的渠道、方法、手段等都和乘用车更像，而不是商用车。

如果说，上汽大通从一开始就用了乘用车的营销手段和方法，算是“从头开始”；那么，一汽解放是在老卡车营销方法上借用轿车的方法和手段，就算是“半路出家”。

一汽解放，自从胡汉杰等一批管理人员入主后，便将轿车的营销手段和方法逐步引入进来。对于外界来说，最直观的感觉是，从2015年开始，解放推出了各种各样的营销活动，也不断有了传播的主题。比如，解放随手拍、最美卡嫂等。最初，能感觉到解放这些活动有些还没有章法，但是，解放很快进行了一系列调整，活动就开始有板有眼了。比如，基本上重大的体育比赛，比如奥运会、欧洲杯等，解放也都有相应活动。

结束语

为什么说，商用车在使用了乘用车的理念、方法和手段后，能够有明显的提升，获得超过同行的竞争力呢？

笔者认为，这也许是因为，上汽大通或者是一汽解放，无论其管理人员是来自上海通用还是一汽大众这些合资的轿车公司，他们使用的都是跨国公司成熟的造轿车的理念、方法和手段。这些经验是跨国公司上百年经验的结晶。

而中国的商用车公司，成立时间短，规模也不大，往往都是靠自己摸索。因此，从经验、手段、方法来说，他们都没有跨国公司那么先进。

从一点上来说，中国汽车成立合资汽车公司，至少是培养了一大批熟悉汽车行业发展规律，懂汽车企业管理、制造、营销的人才。这批人才把跨国公司先进的经验带到中国自主品牌的汽车企业或全中资的汽车企业中，便可以让他们焕发新活力，生产水平大幅度提升。比如类似一汽解放、上汽大通的这些公司，他们在跟合资公司竞争，以及跟这些公司引进国外技术的产品竞争时，完全有可能抗衡，并且表现出比合资公司更强的竞争力。

可以说，从培养人才这个角度来看，合资公司也算是达到了最初设立时的一个目标。

站在巨人的肩膀上，少走弯路。这也许就是上汽大通能够脱颖而出，一汽解放能够遥遥领先的原因。