江淮德沃斯“虎口夺食”:2021销量暴涨146% 抢了谁的奶酪?

方得网 2021-09-08 2798字

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江淮德沃斯,这个上市刚一年的中卡品牌,今年前7月销量大幅增长146%,远超行业增速。德沃斯,作为中卡新进入者,抢了谁的奶酪?

方得网独家获悉,1-7月,德沃斯中卡开票销量累计3867辆,同比累计大幅增长146%,远超行业增速,有望提前完成全年销量目标。作为中卡新手,在激烈竞争的中卡市场,江淮德沃斯是如何从市场老将中“虎口夺食”的?

请看方得网带来的分析。

前7月销量暴涨146% 成中卡行业“黑马”

作为上市不到一年的中卡品牌,1-7月,江淮德沃斯销量增速远超行业,堪称中卡行业“最强黑马”。

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2021年初,江淮轻型商用车定下德沃斯中卡销量目标是5000辆。仅仅用了7个月时间,德沃斯已完成全年销量目标近8成。据开票数据显示,1-7月,德沃斯中卡开票销量累计3867辆,已超过去年全年销量,完成了今年销量目标近8成,同比累计大幅增长146%,远超行业增速,也远超竞品增速。其中,德沃斯Q系、V系两大品系都保持着较高增长,尤其是V系产品销量实现翻倍暴涨。

更值得一提的是,7月,距国六排放实施仅一个月,德沃斯却已在国六战场提前站稳脚跟,国六产品销量实现高增长。据实销数据显示,1-7月,德沃斯国六产品销量为1502辆,在总实销量中占比49%;累计同比增长149%,远高于竞品增速。

在当下白热化竞争中,德沃斯能取得这样的业绩,实属不易。中卡是我国卡车里起步最早的一类商用车,在30年前卡车市场“缺重少轻”,中卡是主力产品。现在的国内中卡市场,既有解放、东风两大老牌劲旅,也有福田、大运等后起之秀,既有国有又有民营企业参与其中,是妥妥的红海市场。

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在如此激烈竞争中,德沃斯,进入中卡市场不到一年时间,其前7月销量超过100%的增长,抢到了别人的奶酪。这是如何做到的?

开辟蓝海市场 找到新蛋糕

首先,就是开辟蓝海市场,再造个新蛋糕,这样自然不用去抢别人的蛋糕了。在上市一年多时间里,德沃斯挖掘出多个蓝海市场,做到“人无我有”,在这些市场不用和对手正面交锋,就不存在抢别人的奶酪了。

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比如,挖掘出自动挡中卡新需求。德沃斯率先开发出自动挡中卡。用户要选自动挡,只能选德沃斯。再比如,电动化中卡,德沃斯也是行业第一个开发的;再比如,在无人驾驶、智能网联领域,德沃斯也做到行业领先。

再比如,德沃斯中卡具备发动机缸内制动,长下坡不用踩刹车,这个重卡几乎都具备的配置,在中卡领域并不多见。配套康迈轮端,可实现轮端免维护;德沃斯中卡可以做到发动机6万公里保养周期、变速箱10万公里保养、后桥10万公里长保养、康迈轮端50万公里免维护,这样的长保养周期,在中卡行业中也是非常罕见的;再有,1.2米的宽卧铺,四点悬浮驾驶室,后桥气囊减震、驻车空调带通风加热手扶腰托的气囊座椅,这些中卡罕见的配置,德沃斯也有。

当然,蓝海市场并不是谁都能轻易挖掘到的,也不是所有新产品就一定会受到市场欢迎。德沃斯团队依靠的是“从用户中来,到用户中去”的思维方式,仅仅7月份就实际走访了615家细分市场。在一场场实际走访中,德沃斯团队,走到田间地头,不分白天黑夜,实地跟车,了解到不同场景用户用车的“痛点”。

比如,2021卖得最火爆的德沃斯V8收割机市场产品,就是德沃斯团队通过调研开发的新产品。这类运输收割机的用户,对于载重是没有严苛的需求,因为收割机整体的重量在3-4吨左右,一般的车辆拉着跑都没啥问题。但是,装卸收割机才是车辆货厢最大的考验,上下磨损、落箱猛压,不知不觉就对车箱栏板边缘、车架、横梁提出了高要求。江淮德沃斯V8,为了防止货厢变形,这款车在货箱的尾部、中部的底板部分都做了加强,能够有效保证收割机上下和运输的过程中都具有较好的承载性。同样为了方便收割机的装卸,这款V8产品采用低货台设计,让用户在装卸是省时省力。

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除了麦客这个场景,德沃斯还对绿通、水产、物流、快递、冷链、收割机等细分市场也进行深入走访,在充分调研客户的使用需求后,针对客户的痛点进行定制化设计。正因为所有的新产品和新配置,都是来自不同行业、不用场景和不同地区用户的真实需求,德沃斯新开发出来的产品,不但有用户买,还没有竞争对手来抢,这当然就带来了份额和销量的增长。

在红海市场 寻找新工具分蛋糕

只在新市场上做新蛋糕,显然是不够的。毕竟大部分的中卡市场都已经有产品,这些市场需求和供给都很庞大。若想取得高增长,就必须参与到红海竞争中。

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很多市场都有马太效应,汽车市场也不例外。越是份额高的品牌,越有竞争优势。对于德沃斯这样,2019年下半年才进入市场的中卡品牌,如何在红海市场里,抢别人的蛋糕?

对于德沃斯来说,就是用全新的工具抢蛋糕,好比是在拥挤的抢蛋糕的人群中,站在外围用长柄的勺子来抢。

德沃斯的全新营销工具,就包括网络直销。德沃斯自问世以来就走上了营销数字化之路,在轻型商用车行业首创新零售模式,打通线上线下一体化,对渠道及营销商业模式、管理模式再造全面实践。以德沃斯大金牛为例。自上市之日,德沃斯大金牛就主要在线上销售,去除了中间商和管理费用,将省下来的费用直接让利给广大用户,在同类产品中做到市场最低价。

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在营销方面,德沃斯还始终坚守以客户为中心,开展了一系列能够贴近用户的创新推广活动:一是开展超级家宴和团购会。二是开展德沃斯江哥万里行活动,为客户免费检修车辆,为客户送去关怀礼品;三是开展夏季送清凉活动,拜访德沃斯老客户和竞品客户,为客户赠送各类解暑产品,增强与用户的粘合度。

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当然,产品及服务的优劣性,仍是抢到蛋糕的最关键因素。作为江淮与大众合资后推出的首个中卡品牌,德沃斯的造型、内饰及动力都进行了全面升级,外观更为时尚,驾乘舒适性更好,动力性更强;同时推出了“用户无忧”服务,包括了安康“只换不修”政策、一键救援及为用户提供货源服务等服务;展开跟车、走访细分市场、夏日客户送清凉等一系列用户思维行动。这些都成为德沃斯争取用户的利器。

天时不如地利,地利不如人和。德沃斯能有好的产品,好的营销手段,当然都离不开人来做。正是德沃斯的团队,创造出了德沃斯的业绩。

火车跑得快,全靠车头带,领导力对德沃斯的团队则起到关键性作用。主管德沃斯业务的江淮轻型商用车营销公司总经理助理万锋,已经在轻型商用车行业从业近20年,干过技术,也下过乡干过经销商,有着较强的市场经验。如今,万锋操盘德沃斯中卡业务,打造出一只“狼性”团队,让德沃斯这个新的品牌,“虎口夺食”,在激烈的中卡市场竞争中,杀出一条血路。

责任编辑:洪晗婷

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