3月中国重汽轻卡销车1.5万辆 冲进轻卡前五？

方得网 姚蔚 

2018年3月，中国重汽销售轻卡15000辆，远超2017年同期的0.8万辆，同比增长超过8成。

2018年一季度，中国重汽轻卡累计销量达3万辆，相比2017年一季度的1.8万辆，增长6成多。这一销量在2017年位列行业第五，2018年轻卡市场不会比2017年更好，这意味着，中国重汽轻卡在2018年一季度有望

中国重汽轻卡，2012年才开始全面进入轻卡市场，为何能在近乎完全市场化竞争的“红海”中，如此快速的上位呢？请看方得网的分析。

从丑小鸭到白天鹅

中国重汽轻卡，作为轻卡市场的一支新兵，在进入轻卡行业之初并不被看好。

 

2010年8月，中国重汽收购成都王牌；同年9月，收购重组福建汽车厂。这两个生产基地全部都有轻卡板块，由此开启了中国重汽生产轻卡的历史。2011年3月18日，重汽轻卡工厂在济南奠基。至此，重汽轻卡形成了济南、四川成都、福建永安三大基地，中国重汽轻卡正式登上历史舞台。

很多业内人士不相信，以重卡见长的中国重汽，能够造好轻卡。可以说，中国重汽轻卡刚进入轻卡市场，就像丑小鸭一样，不被看好。

2012年，中国重汽用销量3000多辆，向外界宣布，中国重汽轻卡，“我来了”。

2013年，中国重汽销售轻卡破万辆，达到了12056辆，增长92.68%，以轻卡市场排名第20位的成绩宣告，“我行了”。

2014年，中国轻卡市场下滑13%，中国重汽销售轻卡超过2万辆（20570辆），同比增长70.62%，一举成为轻卡市场的“黑马”。2015年，中国重汽的轻卡销量突破5万辆（51671辆），同比增长151.20%，当之无愧跻身轻卡主流企业行列。

2016年，中国重汽销售轻卡7.5万辆，位居轻卡行业第六。中国重汽轻卡不但成长为中国轻卡市场的重要品牌，而且也以4成的占比，成为中国重汽销量突破20万辆的重要支柱。

2017年，中国重汽销售轻卡9.5万辆，逼近10万辆大关，市场份额达到5.5%。此时，中国重汽已经毫无疑问地成为轻卡行业的明星企业。

众所众知，中国的轻卡市场销售总量在2010年达到196万辆之后，就持续低迷，2016年下跌到156万辆。同时，轻卡市场企业众多，产能过剩，市场竞争异常激烈。在这样的市场中，从其他企业手里抢份额，无异于虎口夺食。中国重汽在既没有轻卡生产经验，又没有引进国外技术的情况下，为何能够遇山开路，遇水搭桥，一路从丑小鸭蜕变成白天鹅呢？

笔者认为有以下几点不成熟的想法，与大家分享。

离市场近一点，再近一点

中国重汽作为轻卡市场的后来者，没有走传统模仿“五十铃”的老路，也没有使用“铃”的名字。

作为后进入市场者，中国重汽能够在市场中杀出一条路，虎口夺食，就在于中国重汽轻卡能够深入研究用户需求，精准产品定位。中国重汽轻卡事业部总经理徐向阳曾这样说到，“如果要谈重汽轻卡板块发展经验的话，那就是我们深入研究细分市场、精准定义主销产品，并抓住了中高端切换的机会。”

比如，中国重汽轻卡事业部的HOWO轻卡，定位中高端市场，并且充分发挥中国重汽本身的优势，根据不用细分市场用户需求产品，其中HOWO“十吨王”，不仅在轻卡市场开辟出一片蓝海，而且，还成为轻卡市场的明星产品。

中国重汽轻卡，开拓市场的原则，秉承有所为有所不为，徐向阳曾经这样说过：“重汽轻卡是从其他品牌手中抢市场，但并不是每个市场都要抢，而是避开主流市场去抢细分领域。在多个细分领域形成优势，重汽轻卡照样可以得到较好的发展，差异化竞争是成长中的企业唯一可行的策略。”

正是由于中国重汽从进入轻卡市场起，就依靠深入挖掘一线用户需求，对细分市场进行产品规划，发挥自身优势，因此，才能在轻卡市场，一个又一个细分市场获得用户认可。事实证明，重汽轻卡的“精准定位”原则成效显著，在重汽轻卡如今销售出去的产品中，大部分是因定位精准而接到的订单。

“物流运营模式在变化、用户需求在变化、政策法规在变化，要在变化中抓准一线用户需求，中国重汽轻卡就必须离市场近一些、更近一些。”徐向阳认为，要能应对变化，最核心一点就要离市场更近一些。

“用户为什么要买我们的产品？”

 针对不同细分市场，规划出好的产品，只是保证销量的第一步，要想在这些细分市场让用户买单，最终还是要依靠品质。

 

“用户为什么会买我们的产品？”徐向阳对这个问题的回答就是：“最重要的就是产品口碑。近年来，中国重汽轻卡的产品体系、研发及质量控制水平，与行业领先者的差距正在不断缩小。我们通过高质量的产品表现，树立了良好的口碑。”

徐向阳表示，“要在轻卡行业占据一席之地，首先必须把产品做好。应该说，这几年销售业绩的增长和我们产品质量是分不开的。”谈到产品质量，徐向阳很有信心：“从产品质量来看，我们毫不逊色，我们的质量运行体系、产品研发体系和品质控制体系，多年来不断得到改进，持续缩小与行业领先者的差距。”

你下了多大的工夫  市场就会给你相应的反馈

               

好的产品一定能卖好吗？

不一定，尤其对于一个新进入市场的品牌而言，如何才能让用户认知并且信任呢？

 “终端为王、渠道制胜”。这是中国轻卡卖轻卡的“八字真言”。

这句话说起来容易，想要落地，却并不容易，因为轻卡运营规律，城市里白天见到车的机会不多。为了能够让用户了解中国重汽的轻卡，中国重汽轻卡销售团队，根据不同用户群体的作息时间调整行销活动时间，很多业务员都是半夜在开发市场，甚至凌晨三四点走访细分市场中的用户。

每年，中国重汽都要开展了大量的终端行销工作，和用户更近距离接触，而不是等待用户上门。比如，2017年，开展行销活动一万多场，接触用户6万人以上。

“企业利益是消费者利益的副产品。”中国重汽为了要保证用户的利益，不仅要给用户一辆好车，更要教会用户用好车。因此，中国重汽更重视销售团队与用户面对面交流，教会用户如何更科学地选车用车养车，通过用户体验，让用户切实感受中国重汽轻卡的性能与不同。

也正因为工作做足，客户的需求、产品的定义做精做细，中国重汽轻卡得以积极应对政策法规变化，引领改变用户需求，开拓了新的细分市场。

 “你下多少功夫，市场就会给你多少反馈。”徐向阳说过的这句话，也许是对中国重汽销量不断攀升的最好解释。