解放营销为什么厉害?团队“嗷嗷叫”只是原因之一 2020商务年会印象(一)

来源:方得网时间:1/23/2020, 12:28:57 PM共2253字 阅读量:111

 

参加了这么多重卡企业的2020年会,如果要说印象最深的,也许就在于解放的商务年会上,解放营销的“狼”之队。解放能够在重卡市场遥遥领先、难以超越,这支嗷嗷叫的“战狼”团队,或许是最重要的原因之一。

 

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2019年,解放重卡销量为27.5万辆,行业排名第一,市场份额达23.7%,持续领先。解放从2016年开始回归重卡行业销量第一,此后始终位列重卡行业第一的位置,市场份额不断提升,强者越来越强。

解放为何能够在竞争激烈的重卡市场中不断扩大优势?产品、营销领先是重要因素。在方得网看来,所有这些让解放营销领先的众多因素中,营销人是最重要的因素。

 

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                    图说:2010~2019年解放重卡市场份额

解放营销人:嗷嗷叫着上来

 

一般重卡年会,销售人员和经销商,都是走上来的,解放的营销团队呢?是嗷嗷叫着上来的!

没错,是“叫”着上来的。解放年会入场式,也许是所有商用车企业中最为独特的一家。如果说,所有管理层都列队鼓掌欢迎,也许不算特别;那么,每个省的销售人员和经销商都举着牌子,喊着口号,整齐划一地走进会场,就是绝无仅有了。

 

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笔者在商务大会现场看到,这支队伍,是纪律严明的团队:所有的人都穿着深色正装,没有例外;这支队伍是训练有素的团队:几十人也许互相并不算太熟悉的团队,排着队伍,口号整齐划一;这支队伍是精神振奋的团队:所有的人都精神饱满,高喊着口号“嗷嗷叫”地走上来。

 

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行业里的人也许都清楚,经销商团队来自不同的公司,很多都是老板亲自前来,如果开会期间能够让所有的经销商都按时到达会场,会议期间不走动,不出去抽烟聊天,不接打电话,已经是十分不易;如果再让这些经销商着装统一、事先排练,就更不容易了。

可以说,解放的营销团队,包括解放公司和经销商,是一支行动听指挥、充满激情和斗志的队伍。

解放营销团队,是一支能别能战斗,也能打胜仗的队伍。

用业绩迎接:太狠了

对于这样一支团队进场,迎接仪式除了所有领导列队鼓掌欢迎外,还有一点绝无仅有,那就是用2019年的“业绩迎接”。

每当一个省的“代表队”步入会场时,旁边的大屏幕就会显示这个省2019年的销量、市场份额以及增长率。

 

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显然,这个增长率有正也有负,市场占有率有大也有小。如此“残酷无情”的成绩公布,让每一位营销人员都感受到巨大的压力和动力。

年会给优秀经销商。服务商颁奖,是几乎所有商用车企业的“保留节目”。不过,这种“曝光”,往往只限于表现特别好的企业。解放把每个省的业绩“公布于众”,无论增长还是下降,这是不是有点太狠了?

“狠”的团队,或许能解释2019年解放“狠”的业绩:京津冀、山东区域销量突破4万辆(已经超过很多重卡企业全国的销量)、西部地区销量突破3万辆(西南地区曾是解放的弱势区域);牵引车市场第一、载货车市场行业第一、自卸车排名前进一位、轻型车实现增幅第一、海外市场细分销量提升28%……

解放领导层:都是“狠角色”

解放营销团队能以这么“狠”的方式亮相,当然离不开“狠”的领导。

解放的领导有多狠?

“2019年是从别人的碗里抢饭。2020年,我们不仅要从别人的碗里抢饭,还要抢别人的碗,最好连锅也端了!”这是解放2020商务年会上,一汽解放总经理朱启昕对营销团队提出的要求。朱启昕提出,一汽解放2020年中重卡销售目标是30万辆,这就意味着企业不仅要超越自我,更要压缩竞争对手的生存空间。

 

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 图说:汽解放总经理朱启昕

 

一汽解放总经理助理、一汽解放销售公司总经理王志才,也是一个“狠角色”。正是在他的要求下,每个省的营销业绩,无论增长还是下降,都要在年会上全部“曝光”。正因为“狠”,解放团队才能在销量基数已经很大、成为众人紧盯的对象的情况下,扛起“2020年,解放中重卡销量达到30万辆,相比2019年提升7%;市场份额提升至25%,继续保持中重卡行业第一;备品销售额达到40亿元”的营销目标。

 

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  解放公司总经理助理、一汽解放销售公司总经理王志才

作为营销一把手,王志才对营销干部有句挂在嘴边的话,叫做:“把给我上”变成“跟我上”。实际上,王志才在平时工作中,也的确是“跟我上”。多年来,只要不出差,王志才每天7点前就来到公司,全年几乎没有休假。

“刀刃向内”,也是王志才挂在嘴上的一句话。正是敢于“刀刃向内”“练内功”,才能让解放在激烈的竞争中持续保持行业领先地位。

“要想实现目标突破自己,解放必须‘巩固优势、击破短板、修炼内功’,全面迎战商用车行业需求结构复杂多变的竞争态势。”在2020年会上,王志才这样说道。

在这样“狠角色”领导的带领下,解放的营销团队就像一只“战狼团队”,在营销大会上就像一只只嗷嗷叫的狼。

 

结束语:

年会是解放营销团队的一个窗口。解放的营销团队还有哪些特别的地方,让解放领先于其他企业营销团队的呢?一位解放营销负责人这样总结道:

首先,解放文化氛围强,大家都有一股拼搏向上的精神,从上到下执行力较好,上下同欲;

其次,再好的营销都要依靠优秀的产品作为支撑,解放产品研发与营销洞察配合度较高,能够形成快速满足市场一线需求的拳头产品;再次,解放的各级领导能够突破自我,创新谋变的意识较强。

 

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这些在解放的2020商务年会上都可见端倪。

解放作为中重卡行业龙头企业,在年会上还在“嗷嗷叫”,士气高涨,2020年持续领先,也就在意料之中了。

 

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