重卡存量时代 重卡利润增量首先从改变用户关系开始

方得网 2023-03-28 2765字

方得网姚蔚 周静

​重卡行业进入价值竞争新阶段,首先从用户关系入手。

从增量用户竞争逐步转化成为存量用户竞争,意味着重卡行业要完成传统盈利理念的转变——从车辆生产制造、销售、服务转向全链条智慧运输解决方案服务商。

显然,这是一个充满光明、具备商业想象空间的“金矿”,吸引了重卡主机厂、后装第三方平台及跨界互联网公司纷纷入局。

价值链全新链合的突破在哪里?距离成熟商业模式还有多远?

请看方得网分析报道。

打通价值链

抢占用户车联网接口

从引流获客到挖掘用户场景需求下的隐藏利润,重卡行业想要打通价值链实现利润增量,借由车联网抵达用户,无疑是高效而更具可行性的通道,这一点,在乘用车端,从特斯拉以及各类新势力车企的成功中得到了验证。相较于乘用车车企依托“体验”来获得客户满意,重卡行业则要更注重通过车联网技术,实现对于客户实实在在的“价值创造”。

解放

方得网了解到,按照用户数据来源,当前重卡车联网平台主要有三种:

一种是前装车联网。以一汽解放为例,在2022年,一汽解放就已经完成了整个车联网链路完全自主化,实现了从智能终端(tbox、智能车机)-云端-应用端的完全自主,并依托软硬分离技术,自主开发ota服务,通过不断升级,给国六用户提供持续不断的新服务。

一种来自后装服务商。包括合并后的G7易流、中交兴路等,依托后装设备北斗定位等外部数据,实现车辆管理和运力服务。

还有一类属于跨界玩家与车企合作。中移物联网、中寰卫星和百度、华为及众多互联网公司,与商用车企业合作获得数据,以AI智能算法服务上下游。

在重卡销量下降、盈利空间压缩的形势下,寻找后市场利润增量就更加重要。重卡用户车联网接口争夺战,逐渐白热化。

从接入用户量来看,跨重卡品牌服务的后装服务商或占据先发优势。但从数据深度与精度上,或许主机厂更具备优势。

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譬如从2015年就开始了车联网合作开发,拥有全自主动力链的一汽解放,可以实现内部完全开放共享,掌握着更为精准的车况、工况信息;一汽解放成熟的营销服务渠道,是远超其他平台的推广团队,可快捷转化为推广力量;同时,作为“国车长子”一汽解放70年行业根基雄厚,品牌得到用户信任,每年数十万辆一汽解放重卡出厂标配车联网平台“解放行”,用户基数呈几何级增长。

作为传统车企、老牌国企,一汽解放大胆投身到数字化的转型当中,虽不具备造车新势力的先天数字化优势,但秉持开放、共享、共同成长的理念,以创新科技打造智慧、高端、科技的车联网平台,仍具备成为“商用车界的特斯拉”的潜质。

回初心

传统用户也爱数字化?

车联网使用数量增长,说明传统行业的重卡用户,从被动接受转为主动使用车联网这个新家伙,为什么?

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本质上是数字化赋能,车联网改变了重卡与用户的连接方式,跨场景满足重卡用户的高效运营诉求。

由于市场运力过剩、成本增加、需求放缓,商用车行业发展内耗的局面亟待改变。

面对油耗成本高、维修保养影响出勤等用户运营痛点,车联网可以帮助分析评估油耗水平,提供预见性服务,提升车辆与运力管理水平。

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据了解,一汽解放车联网获得真实油耗、传动、操作等相关数据能精确到95%,客观从车型匹配、零部件状态、驾驶行为等多个层面分析,进而由专业人员给出解决方法,帮助用户把油耗成本真正降下来。

同时,依托主机厂车联网数据,也改变了用户与服务站的连接方式,让用车更加省心、高效,无形之中创造财富。

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借助后台数据动态监测,车联网平台实现在用户察觉之前,就提供预见性服务,提示用户合适时间到最近服务站解决,甚至提供远程DPF再生、远程一键清码、刷机升级等功能,最大限度减少用户维修保养时间与经济成本,提升运营效率。

目前,已实现解放车全系标配的一汽解放智能用车APP“解放行”注册量超200万,生态服务体系贯穿从买车、工作、用车、停车到修车养车的各个方面。一汽解放车联网率先在用户维度激活,渐进式深入用户多元场景,正是因为回归为用户打造真正的“赚钱机器”这一初心,持续迭代升级,逐步走向服务客户新阶段。

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大变局

车联网如何重塑行业?

大数据里,有每个人的画像。知道你爱吃什么的,是外卖软件;掌握你出行线路的,是打车、导航软件;最了解你社会关系的,是微信。而重卡车联网,就将是最懂重卡用户需求的平台。

同时,商用车车联网服务,要承担更加重要的责任,从提供工具到提供运营、提供运营服务、提供场景运营、提供解决方案去转型,真正的帮客户去创造价值。

就像电商、打车、外卖等行业发生过的事情——互联网思维重塑行业,车联网并不会改变车辆,但是会改变用车的方式。

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用户车辆运营全生命周期,存在车、货、服务、金融等价值链多个分散的“珍珠”,由车联网贯通式“串联”,对接需求、优化流程,帮助客户省钱、多挣钱,也将让合作伙伴健康发展,社会效率最大化。

重卡车联网代表性产品,2023年,一汽解放“解放行”持续进化,不仅在车辆层面用车、养车更科学、降低用户使用成本,更大价值在于赋能生态圈合作伙伴,实现整个价值链的降本增效。

据了解,采用软硬件解耦开发模式,自主开发中间层、应用层软件,分布式设计车联网平台,实现百万级终端的数据并发。一汽解放车联网已实现商用车生产、销售和服务、二手车交易、维修、保养、运输能力优化、节能减排、安全驾驶等20多种多场景车联网应用落地。

另一方面,产业2B互联网升级的链条更长,投入大、赢利慢,很难复制消费2C互联网采用的烧钱补贴-融资扩大-赢家通吃的形式。在庞大分散的商用车运营市场,车联网平台至今仍未出现占据市场绝对优势的企业。

从这个意义上说,由重卡主机厂主导的车联网,从增值服务延伸、增加用户黏性、提高竞争力的角度,反而更有内生动力,也就更接近商业模式成功。

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随着技术的不断迭代,借助车联网的应用,一汽解放已经在商用车领域构建出了一套完整的生态服务体系,助力商用车行业数字化转型的不断提档与升级。目前许多乘用车领域的概念性构想,已经在商用车领域得到实现、落地并发挥着重要价值。

改变重卡行业未来,或仍然来自重卡行业内部。

借助车联网,金融租赁、服务等重卡后市场扩展,找到正确的激活方法和路径,并接入货运平台,推动物流行业资产方式由重到轻的变革。

重卡存量竞争时代,车联网创新改变行业的机遇就在眼前。

一汽解放已躬身入局,率先尝试探索实践。主机厂主动应变、求变,在数字化时代为用户创造更大TCO价值,为自己赢得市场,为用户赢得收益。

责任编辑:洪晗婷