重卡 该涨价还是降价 | 姚蔚七日谈

方得网 原创

降价不一定能增加份额，但涨价一定会丢失份额。

涨价，能增加利润吗？不一定。涨价，销量会下降吗？一定会。并且份额下降得比销量更快。

第一个可以由经济学的第一定律说明；第二个可以由经济学的斯威齐折弯定律说明。

下面，方得网就以2025年重卡市场以及这两个经济学定律说展示，市场竞争中究竟应该降价还是涨价。

涨价一定减少销量

价格下降，销量增加；价格上涨，销量减少，这是经济学的第一定律——供需定律。即使在完全垄断的市场，都遵循此定律。比如，汽柴油上涨，用量就会减少；如果油价下降，用量就会增加。

只要不是完全垄断的市场，一个品牌涨价后，就会有用户购买其他品牌商品，涨价品牌销量下降的幅度，视品牌的差异化。差异化越大，其销量下降幅度越小；差异化越小，其销量下降幅度越大。如果极端到完全没有差异性，涨价后的品牌，销量会下降到零。

这就是说，只要涨价，这个品牌的销量一定下降。同时，还会带来竞品销量增加，因此，涨价丢失份额的幅度会比销量更大。

以今年1~4月重卡市场为例，看看解放的市占率变化，就可以看到涨价对于市场份额的巨大影响。

 

解放，作为共和国长子，一直是重卡行业老大，长期占据国内重卡终端实销量第一。2025年2月，解放终端销量第一，份额为25.04%。

 

3月份，一汽解放出于央企的责任与担当，为避免重卡行业价格战进一步恶化，开始收紧经销商商务政策，导致众多地区终端售价上涨。当月，其终端份额下降到21.31%，并被东风超越。

 

4月，解放份额进一步下降到19.23%，与东风22.48%的差距拉大。

 

涨价为何无人跟进？

重卡行业价格战，所有企业都深恶痛绝。接连不断的降价，导致多数重卡企业走向亏损。今年开始，重卡应该涨价的呼声很高。但为何解放终端零售价上涨后，其他主流重卡企业并未跟进呢？

这就是经济学的第二定律——斯威齐折弯定律。美国经济学家斯威齐在1939年提出，寡头竞争市场中，一个企业降价，会有企业跟；而涨价，则不会有企业跟，这反应在价格供需曲线上，就会出现一个硬拐点，因此这个定律也被称为“斯威齐折弯定律”。

 

重卡市场是典型的寡头竞争市场。一个品牌降价，其他企业就会跟进；而一个品牌涨价，其他品牌不会跟进，这就会导致涨价的这个品牌销量下降，其他品牌销量会增加，这会加剧涨价品牌份额的下降。

实际上，在寡头竞争市场，各寡头之间的定价策略是一种博弈。博弈论中的“囚徒效应”可以解释这种现象。每个企业都希望市场价格上涨，但又希望自己份额能增加，因此，虽然大家都喊着涨价，但当有企业涨价之后，其他企业并不会跟进涨价。

降价不一定提升收入

为什么涨价无人跟，而降价有人跟呢？这是因为，一个品牌降价，不但销量会增加，份额也会增加。其他企业为了保住销量和份额，就会跟进降价。这就使得带头降价的企业增加的销量和份额，并不会像降价前预想的增加那么多，这又被称为“降价幻觉”。

 

重卡市场各品牌有一定的差异性，但差异性并不算大，也就是重卡产品对价格的敏感度较高（价格弹性较高），价格变化对销量的影响比较大。

重卡是规模效应产业，特别是很多企业的产业链很长，包括发动机、变速箱、车桥等关键零部件都是自己生产，销量下降对企业及其产业链的影响都很大。因此，每个企业都会“捍卫”自己的份额。

 

2020年重卡市场达到163万辆的高峰后，总体销量快速回落，最低的2022年只有63万辆，重卡企业在销量大幅下降的压力下，频繁降价以希望获取销量提升。就在这样一轮又一轮的降价、跟进降价；再降价、再跟进中，重卡的价格持续走低，众多重卡企业纷纷陷入亏损境地。

应该降价还是涨价？

当前重卡市场供大于求，尽管今年有以旧换新政策加持，但重卡产能还是远超销量，今年重卡销量可能连100万辆都没有，而重卡行业产能保守估计也有200万辆。产能利用率严重不足，企业经营效益很差。

重卡企业应该怎么办？

如上述分析，用降价的方式提高销量，并不可取。因为一个企业降价后，其他企业会快速跟进，这导致价格和利润都降了，但销量提升并不大，提升销量带来的收入，甚至不足以弥补价格下降减少的收入。

为了保住利润或者减少亏损而涨价呢？也不可取。因为自己涨价，其他品牌反而会抢占自己的份额，而不是跟随涨价。涨价的企业就像“不招”的囚徒，其他囚徒招了，减刑了，而“不招的”的则刑期更重。所以，涨价无人跟，结果只能是销量、份额、收入和利润都下降。

既不能降，也不能涨，企业该如何选择呢？

 

一方面，持续改进产品，针对用户痛点改进产品，用更新的技术来提升用户收益等，这样也可以收获更多用户（和航运、铁运争用户）。

另一方面，持续降低成本。比如，减少品种，让产品能适合更多场景；运用价值工程（减少边际成本过高的配置，增加边际收益高的配置等）来提升产品性价比；不断减少生产销售过程中的浪费等。

重卡，作为工业品，其价格一定会不断下降，因此，企业如果要增加利润，不能简单涨价，而是需要通过新产品、新技术来为用户创造更多效益，通过更精益的生产和管理来降低成本。随着时间推移，老产品降价是必然，逃不掉；但新的、更好的产品，则可以提升价格和利润。

降价，损人不利己；涨价，伤己不伤人。